home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 1 / Power Tools Plus (Disc 1 of 2)(November 1993)(HP).iso / sys / csover / csover10.txt < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1992-05-01  |  9.3 KB  |  203 lines
  1. Unit 10 - Financing Options - Getting the CFO's Support
  2. Purpose                                                             10-1
  3. Objectives                                                          10-1
  4. Who is the High-End Decision Maker?                                 10-2
  5. Financing the Sale                                                  10-2
  6. Senior Managers Seek Partners                                       10-3
  7. What CFOs Need                                                      10-4
  8. Financing                                                           10-5
  9. High-End Customers Have Individual Financing Needs                  10-6
  10. Lease (HP Lease)                                                    10-6
  11. Rental                                                              10-6
  12. Gradual Purchase (HP Installment Plan)                              10-7
  13.  
  14. Purpose
  15. This unit addresses the role financing plays in selling to the high-end
  16. market.
  17.  
  18. Objectives
  19. At the end of this unit, you will be able to:
  20. o Recognize the importance financing has to the high-end customer in
  21.   making a decision to break-away from a traditional mainframe vendor.
  22. o Understand why you need to sell the CFO as well as the CIO. It is also
  23.   a good idea to include the CEO in the sales process.
  24. o Recognize why a financing strategy must be incorporated early in the
  25.   sales cycle.
  26. o Propose strategies for economically phasing in a high-end HP solution.
  27. o Recognize how your competitors use financing as a defensive and
  28.   offensive weapon.
  29.  
  30. Who is the High-End Decision Maker?
  31. In high-end systems the players are:
  32. o CIO (Chief Information Officer)
  33. o CFO (Chief Financial Officer)
  34.    The CIO may report to either the CFO or the CEO, but must ultimately
  35. convince the CFO on the financial merit of your plan.
  36.    he CFO often controls the company's capital budget and cash flow.
  37.    f course there is the ultimate boss:
  38. o CEO (Chief Executive officer)
  39.    Adding the CEO to your list of supporters is desirable. CEO's are
  40. responsible for the company making money. Reducing their expenses
  41. through a better financing package helps them be financially responsible
  42. to share holders.
  43.    Note:  In very large companies, others may have sufficient signature
  44. authority.
  45.    At the very beginning of the sales process, the question must be
  46. asked:  In your company, who are the decision makers on a large system
  47. investment?
  48. o Division Manager may have $2 million plus authority.
  49.  
  50. Financing the Sale
  51. In the large system environment, financing the sale is a core element.
  52.    High-level managers will inevitably be thinking of their business
  53. performance.
  54. o Investments are large and decision makers are accustomed to thinking
  55.   in terms of dollars/months. These investments require special
  56.   planning.
  57. o Other large system vendors aggressively use financing as a trigger for
  58.   growth and as a "lock-in" for account control.
  59. o Consider that the prospect has worked hard to develop financial
  60.   arrangements, like off-balance sheet financing and customized lease
  61.   plans, and may resist changing them.
  62. o As a new player, HP will not be perceived as a full solution vendor.
  63.   You can quickly reposition HP by indicating HP's financial
  64.   capabilities.
  65. o CEO/CFOs will often object to the rapid depreciation of HP's
  66.   technology. This becomes a non-issue when you propose that the risk of
  67.   obsolescence is left with HP when the equipment is leased.
  68.  
  69. Senior Managers Seek Partners
  70. Senior managers seek a partner not a product. They think in broader
  71. terms and need a partner that can view their business as they do.
  72.    To the CEO/CFO, the stakes are high - ultimate responsibility is
  73. theirs - so they value a committed partner.
  74.    Leasing gives senior managers the flexibility to grow while managing
  75. their cash flow and financial ratios.
  76. o HP's ability to finance high-end systems must be communicated often
  77.   and at all levels to break through preconceptions.
  78. o HP financing options make your offering equal or superior to that of
  79.   your competitors who position themselves as strategic partners. For
  80.   example, financing can be used to develop a long-range plan that
  81.   incorporates business growth and additional revenues. Payments can be
  82.   structured to grow as cash flow grows.
  83.  
  84. Monthly Costs, Quarterly Results
  85. The CFO or CIO usually thinks in terms of:
  86. o corporate balance sheet
  87. o quarterly results
  88. o stockholders
  89. o Strategic relationships
  90.    In most cases the customer already has a budget for monthly IT
  91. expenses.
  92.    In the mainframe world, these large costs must be managed-or they
  93. impact the financial statement.
  94.    The signals to send to the customer are:
  95. o Industry consultants who have compared HP's leasing with that of IBM
  96.   and DEC believe HP can structure more flexible finance terms at more
  97.   competitive rates than other vendors.
  98. o HP's flexibility is based upon terms and payment schedules to match
  99.   your customer's revenue stream, at lower transaction levels than
  100.   mainframe lessors offer.
  101. o HP's strong balance sheet gives HP financing a low cost of funds,
  102.   which creates competitive rates.
  103. o Backed by over $1 billion in assets, HP Finance Division is a
  104.   worldwide organization that has been providing leasing services since
  105.   1972.
  106. o HP's Sales Finance Team can analyze your customer's needs and tailor
  107.   an appropriate plan.
  108.  
  109. What CFOs Need
  110. CFOs need ideas that relate to their business not to technology.
  111.    Key ideas you need to communicate to CFO's are:
  112. o HP Financing can help "phase in" the HP solution.
  113. o Order now, pay later.
  114. o HP solution will accommodate their budget constraints. "Stepped
  115.   payments" can help match the customer's cash flow.
  116. o Payments can even be deferred to a later budget cycle.
  117. o HP may be able to help them replace their old equipment and any
  118.   remaining financial obligations (subject to local country leasing
  119.   regulations).
  120. o HP can lease to customers' subsidiaries worldwide.
  121. Many customers need to run their old system in parallel as they install
  122. an HP Corporate Business System. Leasing can help make this affordable
  123. through installment or deferred payments.
  124. "Stepped payments" will ease the customer's transition to HP's
  125. Integrated Solution
  126. Help the customer stay within budget:
  127. o Customer doesn't want two major monthly expense streams while changing
  128.   or adding systems.
  129.  
  130. Financing
  131. HP offers a complete solution including leasing to ease the process of
  132. phasing in new systems.
  133.    FINANCING IS BOTH A KEY CLOSER AND A NECESSARY OPENER.
  134.    HP's ability to finance the sale must be an integral part of your
  135. sales preparation and your ongoing customer contact. It can establish an
  136. important level of comfort and trust.
  137.    Your competitor's hold on the customer, through financing, can be
  138. fierce.
  139.    The prospect may be very comfortable with present financing and
  140. reluctant to change.
  141.    Competitors have built a financing cocoon around the customer.
  142. o Customer is encouraged to add on new offerings to the lease contract
  143.   each year.
  144. o Perpetually "locks in" the customer.
  145. o Turns upgrading into an ordinary, planned expense.
  146. o Puts up road blocks on your way into the customer.
  147.    Work with the Sales Finance Representative to find the best way to
  148. meet your prospects needs
  149.    The objective is to build a strategic partnership with the customer
  150. and structure a financing arrangement that establishes a long-term
  151. relationship.
  152.  
  153. Help your customer work within a current budget by tailoring a financial
  154. plan
  155. Help the customer to create a program that exits costly systems and
  156. phases in HP Corporate Business System(s).
  157.    Hardware, software costs, and complementary non-HP products can all
  158. be "bundled" into an HP Plan (Some local restrictions may apply. See
  159. your local HP Sales Finance Representative for details).
  160.    Go for a financial solution that allows the customer to smoothly
  161. acquire the HP solution.
  162.  
  163. High-End Customers Have Individual Financing Needs
  164. HP has the flexibility to treat every high-end customer individually.
  165.  
  166. Lease (HP Lease)
  167. This is the most common approach for high-end solutions. By leaving
  168. title with HP, overcomes risk of obsolescence. Fixed rate lease contract
  169. with the option to renew, purchase or return at the end of the term. Can
  170. be tailored to offer "off-balance sheet financing."
  171. o Terms: 24, 36, or 48 months
  172.  
  173. Rental
  174. Pay to use instead of pay to buy.
  175. o Terms: 12 or 24 months
  176.  
  177. Gradual Purchase (HP Installment Plan) [plan has different names in
  178. various countries]
  179. For the customer who prefers to own, spread the cost of acquiring
  180. equipment over time (like a loan). Title passes at shipment.
  181. o Terms: 12, 24, 36, 48, or-60 months
  182.  
  183. LEASING CAN PROVIDE "ACCOUNT INFLUENCE" AND BUILD ASTRATEGIC PARTNERSHIP
  184.  
  185. Use a financial strategy to maintain a higher degree of Account
  186. Influence that will result in ongoing sales.
  187.    Monthly payments to HP creates "annuity thinking."
  188. o Keeps the customer more closely tied to HP - simply add on and extend
  189.   the lease when the data center needs more power.
  190. o Five year plans can be constructed that build in additional systems,
  191.   etc.
  192. o Customer can add on to their equipment or upgrade.
  193.    TRADITIONALLY, FINANCE HAS BEEN LEFT TO THE END OF THE SALE. IN THE
  194. HIGH-END MARKET, YOUR STRATEGY MUST CHANGE.
  195.  
  196. Gradual Purchase  10-7
  197. Lease  10-6
  198. Rental  10-6
  199. Stepped payments  10-5
  200.  
  201. Associated files: 10.doc
  202. Unit 10 - Financing Options - Getting the CFO's Support
  203.